第141章 八折批发

    2013年10月19日，周六，下午四点。

    送走刘洋和张明后，陈诺没有急着离开网吧。他走到网吧最里面，在角落那台电脑前坐下，打开一个空白的Excel表格，开始做数据推演。老曹正在柜台后面盘点今天的收入，看到他神情专注地盯着屏幕，没有打扰他，只是默默地给他倒了一杯茶，放在他手边。

    陈诺在表格里输入了几个关键数字。网吧目前有四十台电脑，上座率高峰期能达到百分之九十，低谷期只有百分之三十左右。平均上座率大约在百分之六十，每台电脑每小时收费四元，日均营业额大约在两千三百元左右。扣除电费、网费、房租和人工成本，日均净利润大约在八百元左右。月净利润两万四，年净利润不到三十万。这个数字，对于一个位于大学城附近的网吧来说，只能算勉强及格。

    他关掉表格，打开校园论坛，看到刘洋已经发了一条置顶帖，正式公布了电竞比赛的消息，并注明比赛场地由“XX网吧”提供。帖子下面已经有了十几条回复，大部分都是表示感兴趣的。他浏览了一下回复内容，发现有几个学生在抱怨学校的机房太旧，玩英雄联盟会卡顿。他想了想，然后在帖子下面回复了一条：“欢迎大家来XX网吧体验。我们刚升级了显卡，玩英雄联盟特效全开无压力。”

    回复完，他关掉论坛，站起来，走到柜台前。老曹正在低头算账，听到脚步声，抬起头：“小陈，怎么了？”

    “曹哥，我有个想法，想跟你商量一下。”陈诺在柜台前的椅子上坐下，“我想在网吧门口立一块牌子，上面写着：网费八折批发。一次性充值一百元，到账一百二十五元。一次性充值两百元，到账两百六十元。一次性充值五百元，到账七百元。”

    老曹愣了一下，放下手中的计算器：“八折批发？那不是比充值券还便宜？充值券我们卖八折，这个直接充一百送二十五，相当于八折都不到。而且充值券是限量的，这个活动如果长期搞，会不会影响我们的利润？”

    “充值券是限量版的，卖完就没有了。这个活动是长期有效的，目的是培养顾客的预付费习惯。”陈诺说，“曹哥，你想想，如果一个顾客一次性充值了五百元，他接下来几个月都会来你的网吧消费，因为他已经把钱存在这里了。如果不来，他就亏了。这种心理锁定效应，比任何广告都有效。”

    老曹沉默了片刻，眉头微微皱起，手指在柜台上轻轻敲击着：“但是，如果大家都充值了，我们当天的收入确实会暴增，可未来的收入就被提前透支了。比如说，一个顾客本来每周来三次，每次花十二块，一周就是三十六块，一个月就是一百四十四块。如果他一次性充值五百块，他可能会因为‘钱已经花了’的心理，来得更频繁，但每次的消费金额并不会增加。这样一来，我们虽然提前收到了五百块，但未来三四个月的收入都被锁死了。”

    “曹哥，你这个分析很对。但你没考虑到两个变量。”陈诺伸出两根手指，“第一，充值带来的现金流，可以用来升级设备、改善环境、做营销活动，从而吸引更多的顾客。第二，充值会提高顾客的转换成本。如果隔壁网吧降价了，你的顾客会因为‘我在这里还有钱没花完’而选择留下来。这两个变量，足以抵消未来收入被提前透支的影响。”

    老曹又沉默了片刻，手指停止了敲击。他端起茶杯，喝了一口，然后放下：“有道理。那就试试看？”

    “不是试试看，是一定要做。”陈诺说，“明天就去广告公司做一块牌子，挂在门口最显眼的位置。另外，在收银台旁边也放一张海报，让每个来结账的顾客都能看到。牌子要大，字体要醒目，颜色要用红色和黄色，让人一眼就能看到。”

    “好。我明天就去办。”老曹说。

    陈诺站起来，正准备离开，又停下脚步：“曹哥，还有一件事。充值活动开始后，你每天晚上都要统计一下当天的充值总额和到账金额，发给我。我要根据数据调整活动方案。”

    “行。我每天晚上十点关门后，把数据发给你。”老曹说。

    陈诺点了点头，转身走出网吧。阳光已经偏西，在地面上拖出一道长长的影子。他走向停车的方向，心里已经在盘算着下一步的计划——等八折批发的活动稳定下来后，他就可以推出更高面值的充值方案，比如一次性充值一千元，到账一千五百元。这样一来，网吧的现金流会变得更加充裕，顾客的忠诚度也会更高。

    第二天上午，陈诺正在办公室里处理九十一手机助手的运营数据，手机震了一下。他拿起手机一看，是老曹发来的照片。照片里，一块崭新的牌子挂在网吧门口右侧的墙壁上，白底红字，上面写着：“网费八折批发！充100送25，充200送60，充500送200！”字体粗大醒目，隔着照片都能感受到那种视觉冲击力。牌子下方还有一行小字：“活动长期有效，解释权归本店所有。”

    他放大照片，仔细看了一遍，确认没有错别字和排版问题，然后回复道：“牌子做得不错。效果怎么样？”

    几分钟后，老曹回复：“牌子刚挂上去不到一个小时，已经有十几个人来问了。有三个人当场充了五百，五个人充了两百，还有几个人充了一百。总共收了三千多块。”

    “好。继续保持。晚上把数据发给我。”陈诺回复道。

    他放下手机，继续处理工作。但心里一直在想着那块牌子。他知道，那块牌子不仅仅是一个促销广告，更是一个信号——它向所有路过的人传递了一个信息：这家网吧，正在用真金白银来赢得顾客的信任。

    第三天上午，陈诺再次收到老曹发来的数据。昨天的充值总额达到了八千六百元，是平时日均充值额的三倍多。其中，一次性充值五百元的顾客有八个人，一次性充值两百元的有十五个人，一次性充值一百元的有二十多个人。按八折计算，这些充值实际到账的金额超过了一万元。

    他关掉数据，拿起手机，给老曹打了个电话：“曹哥，数据我看了。效果比预想的好。但有一个问题，你注意到了吗？”

    “什么问题？”老曹问。

    “充值五百元的顾客，只有八个人。充值两百元和一百元的顾客，占了绝大多数。”陈诺说，“这说明，大部分顾客对一次性充值五百元还是有顾虑的。他们担心钱充进去了，万一网吧倒闭了，或者他们搬家了，钱就打水漂了。”

    “那怎么办？要不要把五百元档的优惠力度再加大一些？”老曹问。

    “不用加大优惠。而是要消除他们的顾虑。”陈诺说，“你可以在收银台旁边放一块牌子，上面写着：‘本店承诺：如因本店原因导致无法继续经营，所有未消费余额全额退还。’这样一来，顾客的顾虑就会大大降低。”

    “好。我马上去做一块牌子。”老曹说。

    挂了电话，陈诺放下手机，靠在椅背上，看着窗外明亮的阳光。八折批发，不仅仅是一个促销活动，更是一场心理博弈。他要通过这场博弈，让顾客从“一次性消费”转变为“预付费用户”，从“路人”转变为“忠实顾客”。这场博弈的胜负，将决定老曹的网吧能否在大学城的竞争中脱颖而出。

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